​老板娘大酒店，你还记得吗？

       大约在2007年，吉利汽车启动了全新品牌帝豪，开始摒弃本土供应商为主的供应链战略，大量邀请国际顶尖零部件供应商参与报价。彼时的吉利，最值得李书福骄傲的是那辆早已停产的吉利跑车美人豹。

        吉利上上下下都秉持着有朋自远方来，不亦乐乎的礼仪文化。采购部每次都会以宁波当地独特的小海鲜招待远到而来的供应商朋友。围绕着吉利北仑基地经营的餐馆，为了争夺与日俱的餐食量，不得不提供打白条的服务。酒足饭饱后的采购部同仁们喊着“老板......，签单”来结束与供应商朋友们对买单的争夺。

        在过去的观念中，根深蒂固的生意习惯是一切业务的开始是首先建立人与人的友好关系的。酒过三巡各自彼此了解了对方，彼此对上眼了，才有了基本的企业和生意互信，商务往来才会正式的开始。简单地说，中国人都明白什么叫“先做朋友，再做生意”这句话。

        2007年的吉利，没有什么可以许诺给予供应商的，相反的是迫切期待供应商“拿出诚意”掏出千万级的先期投资到产品设计、模具和项目开发上。迫使供应商把盈利的命运寄托在未来，把前期的巨额投资摊销到产品上，相信在未来可以通过销量逐步收回成本。

        项目的启动，交易的开始都以合约的方式表达着自己的诚意和信任。一诺千金的跨国公司小心翼翼地把前期巨款塞入高价的产品中。满怀诚意的吉利尽幻想着抛出爆款炸响市场而对价格条款无能协商。双方各怀鬼胎，并对自己的诡计心怀满意。

       幸运的是，帝豪品牌果真得偿所愿，在2009年投放市场后一炮而红，一直红到现在。

年降30%，太难了

       英国克兰菲尔德大学管理学院教授Malcolm McDonald在一本关于车企与供应商关系的书中写道：“有一个关于通用采购总监没有否认的江湖传闻，他在底特律的一次全体供应商大会上向所有人提出20%的降价要求，并问大家有没有疑问。这时，一位勇敢的供应商CEO站出来告诉通用采购总监，他公司的技术比任何竞争对手都领先几年，并且售价已经比竞争对手便宜了20%，所以实在无法答应通用的20%年降了。这位通用采购总监立即找来相关负责人护送勇敢的CEO离开供应商大会，并向所有人宣布这家供应商将永远不能与通用做生意，然后他问大家还有没有疑问”。

       看到这里，咱是不是也容忍了吉利向供应商“狮子大开口”，常常开出年降30%甚至40%的要求了？咱不是看热闹不嫌事儿大啊，因为我向您支个招来处理这个矛盾，那就是照着小川同学比划一下。

先搞搞关系，讨好讨好对手

       您看，咱哥们儿小川同学，那是?猴精啊。做生意，先搞搞关系，交个朋友。比如截取的这篇推文（推文被查水表，删了），小川同学表示跟咱一哥的私人关系非常铁......

       那时，我们还可以看到小川同学的外孙女阿拉贝拉穿旗袍,唱中文歌背诵古诗来讨好咱。

生死存亡之战

       今日中美之间的贸易协商将彻底改变几十年来苦心经营的全球贸易秩序。长城汽车在企业诞生30周年之际提出了生死思辨。与吉利供货近20年的零部件企业们，在上年度的年降还未了结，而来年的年度降价又将被提上议程之际，迫不得已只能考虑来一场生死存亡之战了。我们可用的筹码可以参考中美贸易谈判，如

•   加关税就好比涨价

•   临时贸易协议就好比临时价格协议

•   脱钩或冷战就好比暂停报价及项目开发

•   小规模热战就好比停货或断供

  
  

       这些筹码在使用时，双方各自都对不同的层级进行了充分的沟通。所以呢，任何前述的事态升级行为，并没有给对方造成无法预计的损失。大家也都默许行为一步一步升级，就看最后谁实力不济，顶不住。